I meccanismi della persuasione – autorità e scarsità

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Di Andrea Maggio

Persuasione – autorità e scarsità:

Con questo articolo concluderemo l’esplorazione del fantastico mondo della persuasione cercando di capire come l’autorità e la scarsità abbiamo anch’esse un ruolo importante nel farci dire di sì più facilmente.

Persuasione – autorità e scarsità: Il rispetto dell’autorità

Diversi studi psicologici e sociali hanno dimostrato che dentro di noi è radicato un senso di deferenza nei confronti dell’autorità che ci porta ad agire i comportamenti che qualcuno può intimarci di eseguire.

Questo è probabilmente il risultato della nostra educazione che ci insegna ad obbedire sempre all’autorità perché disobbedire è sbagliato.

Un messaggio che viene costantemente ripetuto e ribadito negli insegnamenti dei genitori, nelle regole sociali e religiose.

Dopo tutto conformarsi ai dettami dell’autorità comporta anche dei vantaggi in termini di sicurezza e di accesso ad informazioni che non sempre si hanno.

Come sempre però in cui ci affidiamo alle scelte degli altri o automatiche ci esponiamo ad errori o all’influenza degli altri.

E’ il caso dei prodotti di bellezza la cui efficacia è sostenuta da dottori o ricercatori: se lo dicono loro sarà vero…

Questo esempio mostra come si possa essere vulnerabili al solo richiamo dell’autorità senza che sia sostanzialmente presente.

Bastano dei simboli che rimandino all’autorità perché essa esplichi i suoi effetti persuasori.

Un simbolo riconosciuto è rappresentato dal vestiario: uniformi e camici ci fanno percepire immediatamente di essere di fronte a qualcuno dotato di autorità, alle cui richieste, infatti, difficilmente sappiamo resistere.

Nuovamente diventa importante valutare criticamente la situazione in cui ci troviamo e le caratteristiche di chi è connotato di autorità per capire se le sue richieste sono credibili o meno.

Persuasione – autorità e scarsità: Quasi esaurito

Lo sappiamo, le opportunità ci sembrano più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.

E’ il principio dei saldi, dei prime day, degli sconti eccezionali, dei pezzi limitati.

Ci danno l’impressione di cogliere un’opportunità irripetibile, quindi non possiamo farne a meno.

La scarsità ci spinge ad acquistare.

Stesso discorso quando ci troviamo di fronte al tempo limitato per scegliere.

La scarsità di tempo ci mette nelle condizioni di operare una scelta senza la possibilità di fare tante considerazioni e riflessioni, quindi di fatto ci condiziona e soprattutto limita la nostra libertà di scelta.

Questo aspetto non fa altro che peggiorare la situazione.

Prende piede, infatti, il fenomeno della reattanza psicologica.

Secondo questa teoria ogni volta che la libertà di scelta è limitata il nostro bisogno di libertà ci porta a desiderare ancora più di prima.

Ecco quindi che una vendita limitata nel tempo diventa per noi ancora più desiderabile.

Di fronte alla scarsità, pertanto, siamo particolarmente vulnerabili a causa della ridotta lucidità di pensiero che si viene a creare.

Quando vediamo in esaurimento qualcosa che desideriamo entriamo in agitazione, soprattutto se interviene anche una competizione con altri per accaparrarsela.

La razionalità cede il passo all’emotività e le nostre scelte ne risentono pesantemente.

Ancora una volta l’unica arma di difesa è quella di imparare a cogliere i segnali della nostra emotività per metterci in guardia da una situazione che difficilmente potremo governare.

Se in questa situazione qualcuno stimola la nostra acquiescenza è molto probabile che voglia persuaderci a comprare qualcosa.

Andrea Maggio

Tempo di lettura: 1’50”

Foto tratta da: https://www.risorseumane-hr.it/concetto-di-autorita/

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