Persuasione: reciprocità e coerenza.
A chi non è mai capitato di acquistare un oggetto, di lasciare una donazione o di sottoscrivere un abbonamento ad un qualsiasi servizio quando in realtà non era nostra intenzione?
Sono tutti casi in cui siamo stati convinti da qualcuno che, consapevolmente o meno, ha fatto leva sugli strumenti della persuasione.
Si tratta di quelle tecniche che inducono una persona a dire più facilmente di sì alle richieste di un’altra.
Considerate le tante interazioni che abbiamo in famiglia, a lavoro, per strada, è bene conoscere i meccanismi che sono alla base della persuasione.
Questo, infatti, può renderci sia più consapevoli delle azioni altrui nei nostri confronti, sia fornirci gli strumenti per influenzare le decisioni di altri (figli, partner) senza sentirsi necessariamente dei manipolatori.
Persuasione: reciprocità e coerenza: Questione di psicologia
Negli ultimi cinquant’anni gli studi psicologici e sociali hanno indagato i comportamenti umani in lungo e in largo.
Tra questi rientrano gli studi sulle tecniche adottate dagli specialisti dell’acquiescenza per ottenere l’assenso altrui.
Anche se le tecniche possono essere molte e variegate, tutte sembrano far riferimento a 6 principi fondamentali.
Tali principi sono:
- coerenza,
- reciprocità,
- riprova sociale,
- autorità,
- simpatia
- scarsità.
Gli studi citati hanno dimostrato come questi principi possano influenzarci e condizionarci di fronte alle tante richieste a cui siamo esposti sia che si tratti di acquisti, di donazioni, di concessioni, di voti o di assenso.
I meccanismi psicologici su cui fanno leva le tecniche di persuasione, sono i cosiddetti schemi automatici di comportamento che agiamo inconsapevolmente.
Nello specifico, tali schemi ci servono per compiere delle scelte in maniera efficiente, senza cioè dover ricercare molte informazioni che potrebbero allungare il nostro processo decisionale.
La nostra realtà è complessa, quindi siamo portati a semplificarci la vita operando scelte automatiche.
E’ in questo modo che operano anche gli stereotipi: convinzioni il più delle volte non basate su evidenze oggettive che guidano le nostre decisioni e comportamenti.
Tali processi, tuttavia, ci portano ad agire dei comportamenti in maniera automatica rendendoci di fatto vulnerabili di fronte a chiunque ne conosca il funzionamento.
Come non credere allo stereotipo costoso = buono?
Ecco allora perché spesso siamo portati a scegliere un prodotto più costoso di un altro attribuendogli maggiore qualità solo per il fatto di costare di più.
Un modo, allora, per difendersi da questo meccanismo automatico è cercare di riconoscere in anticipo quelle convinzioni stereotipali e magari rivederle in maniera critica.
Saremo più sicuri delle nostre scelte di fronte a chi ci vorrà influenzare facendo leva sugli stereotipi che inondano la comunicazione dei nostri giorni.
Persuasione: reciprocità e coerenza: La forza della reciprocità e della coerenza
Venendo ai pilastri della persuasione, cominciamo col descrivere le caratteristiche della reciprocità.
Come ci comportiamo di solito di fronte a chi ci regala qualcosa o ci fa un favore, soprattutto quando è inaspettato?
Tendenzialmente siamo spinti a contraccambiare.
Se qualcuno ci invita a cena, tipicamente siamo portati a ricambiare.
Ugualmente se qualcuno ci fa un regalo, un complimento, ecc.
La regola della reciprocità ci fa sentire in qualche modo obbligati a ripagare regali, favori, inviti e simili.
Un aspetto rilevante di questo meccanismo è la sua grande potenza.
Basta un piccolo gesto, un regalo di poco valore per farci sentire in debito e dover ricambiare.
Inutile dire come questa caratteristica possa essere agevolmente utilizzata per influenzarci e condizionare le nostre scelte.
Le tattiche commerciali dei campioni gratuiti si basano proprio su questo assunto.
Regalare un campioncino o far assaggiare un prodotto sono degli strumenti molto potenti per vendere dei prodotti di cui probabilmente non abbiamo bisogno e che non riusciamo a non acquistare dopo averli provati.
È evidente che questo non vuol dire dubitare delle promozioni ma solo che questa tecnica può influenzare facilmente la nostra capacità di scelta.
Estendendo queste considerazioni alle tante interazioni sociali che viviamo, non si tratta di essere diffidenti o di rifiutare gesti gentili e regali.
Si tratta, piuttosto, di accettare questi gesti per quello che sono: regali, doni, offerte, sentendoci liberi di ricambiare se vogliamo oppure no.
Se percepiamo una strategia manipolatoria allora non si tratta più di dono ma di una richiesta velata da gentilezza.
Discorso simile per la coerenza.
Una volta che abbiamo operato una scelta o preso una posizione facciamo di tutto per essere coerenti con esse.
Questo probabilmente perché socialmente la coerenza è considerata un aspetto positivo e di fiducia.
Tuttavia, è possibile che il bisogno di coerenza ci spinga in maniera automatica ad andare contro i nostri interessi.
La coerenza, infatti, ci semplifica la vita perché ci evita di rimettere in discussione scelte e comportamenti in cui crediamo.
Questo atteggiamento è alla base delle giustificazioni che troviamo per motivare comportamenti che non agiamo o scelte che non operiamo.
Se sono un fumatore troverò tutte quelle giustificazioni che rendano coerente il mio comportamento.
Stesso discorso se sono un adolescente che non vuole studiare: sarò coerente con questa mia posizione giustificando un brutto voto in tutti i modi possibili.
Il principio della coerenza viene spesso utilizzato da chi vuole persuadere qualcuno facendogli assumere un impegno, meglio se in forma scritta.
Se mi sono impegnato anche in una piccola cosa, sentirò poi il bisogno di essere coerente e confermare la mia scelta.
Ecco allora che una volta sottoscritto un contratto, laddove dovessero sorgere costi accessori e magari non noti, tenderei comunque a confermare la mia scelta per coerenza.
Una tattica spesso utilizzata dai venditori incalliti.
Anche in questo caso l’importante è essere consapevoli di questi meccanismi per agire di conseguenza.
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Foto tratta da: https://www.ilroma.net/rubrica/sex-and-naples/l%E2%80%99importanza-delle-parole-nel-rapporto
