Persuasione – riprova sociale e simpatia:
Come anticipato nell’articolo “I meccanismi della persuasione – reciprocità e coerenza”, continuiamo il viaggio nel mondo della psicologia umana esplorando gli effetti della riprova sociale e della simpatia.
Le radici del gruppo
Siamo essere sociali perché non possiamo fare a meno delle relazioni con gli altri.
Il gruppo è sempre stato un riferimento importante per gli esseri umani, sia nella preistoria che nei tempi moderni.
Il suo ruolo di difesa, di accoglienza, di appartenenza e di rispecchiamento è rimasto intatto nei secoli.
E’ per questo che quando dobbiamo decidere, se siamo in mezzo ad altre persone, ci confrontiamo con gli altri per decidere quale comportamento adottare.
La tendenza a considerare adeguata un’azione quando è la medesima degli altri, in genere è un atteggiamento che paga.
Anche in questo caso la riprova sociale ci semplifica la vita, ma contemporaneamente ci espone al rischio di agire o decidere più per imitazione che per una nostra scelta consapevole.
E’ il caso del bicchiere con le mance esposto sul bancone del bar o al lavaggio dell’auto:
Non possiamo non mettere una piccola mancia se molti l’hanno già fatto…
La riprova sociale è particolarmente importante nelle situazioni ambigue o incerte.
Quando siamo nel dubbio, infatti, ci affidiamo agli altri per decidere nella speranza che loro siano più informati di noi.
Ma come il più delle volte si dimostra, non è così e questo ci fa cadere nella trappola dell’ignoranza collettiva.
Di fronte ad un’aggressione o ad un incidente, infatti, nessuno fa niente perché tutti pensano che intervenga qualcun altro.
Attenzione quindi alle situazioni in cui è evidente che qualcuno stia sollecitando la nostra ricerca di riprova sociale.
Stesso discorso quando ci troviamo in situazioni di incertezza o in cui non abbiamo tutti gli elementi per decidere in maniera critica: rischiamo di seguire il gregge.
AAA cercasi venditori di bella presenza
Se pensiamo a persone che conosciamo o che in qualche modo ci piacciono non ci sorprendiamo se acconsentiamo più facilmente alle loro richieste.
Questa semplice considerazione è alla base delle strategie di vendita del network marketing.
Si tratta di quelle iniziative in cui veniamo coinvolti da amici e conoscenti per farci conoscere dei prodotti:
- alimentari,
- cosmetici,
- nutrizionali, ecc.
Il venditore farà la sua parte nel presentarci i prodotti ma l’effetto sottile lo realizza il nostro amico che ci mette a nostro agio e ci rende più disponibili verso un venditore “amico” perché introdotto da chi conosciamo e di cui ci fidiamo.
Se poi il venditore è anche una persona di bella presenza, allora è sicuro che compreremo qualcosa anche senza volerlo.
Studi sociali, infatti, hanno dimostrato che la bellezza, nel senso di piacevolezza della presenza e dei modi, indichi una persona gentile, onesta ed intelligente.
Caratteristiche che ci ben predispongono verso questa tipologia di persone.
Lo stesso effetto lo hanno individui che ci somigliano o che riescono a farsi piacere con gesti di attenzione o apprezzamenti positivi nei nostri confronti.
Sappiamo quanto possono essere potenti le lusinghe.
Se usate strategicamente si rivelano parecchio manipolatorie.
Ecco allora che la nostra consapevolezza può venirci in aiuto di fronte a persone che catturano facilmente la nostra attenzione e disponibilità.
E’ proprio rendendosi conto di questa situazione che possiamo metterci sulla difensiva: quando qualcuno ci piace particolarmente è allora che ci possiamo rendere conto della nostra vulnerabilità.
A quel punto starà solo a noi decidere cosa fare…
Main topic: riprova sociale e simpatia
Foto tratta da: https://lucaniart.wordpress.com/2018/03/21/psicologia-e-comunicazione-la-persuasione-di-mariano-lizzadro/
