Tutti noi siamo negoziatori, più o meno consapevoli: gli adolescenti con i genitori per “strappare” mezz’ora in più al coprifuoco serale; i dipendenti con il capo e con i colleghi per decidere le ferie; il venditore che tratta sullo sconto con il cliente, le persone con il proprio partner per…qui la lista sarebbe infinita!
Cos’è quindi la negoziazione e quali sono gli accorgimenti per diventare abili negoziatori?
Saper negoziare: Scambio
La negoziazione è uno scambio, un vero e proprio baratto in cui io concedo all’interlocutore qualcosa che per me ha valore basso (o medio) e che per l’interlocutore ha invece valore alto e viceversa.
Non è un compromesso in cui ognuno parte da un punto e piano piano “ci si trova a metà strada” (la classica trattativa da mercato di strada): nel compromesso infatti entrambi siamo contenti a metà.
Un piccolo esempio tratto da un libro molto interessante sull’argomento: due sorelle hanno bisogno di un’arancia per terminare le loro ricette e iniziano a contendersi l’unica arancia rimasta in cucina arrivando al compromesso di prenderne metà per uno (rimanendo soddisfatte al 50%). Prima di andare avanti, quali altre conclusioni potreste immaginare?
Saper negoziare: Valore per entrambe le parti
La soluzione più efficace è proprio quella del baratto: una sorella prende tutta la buccia (ne ha bisogno per guarnire un dolce) e l’altra la polpa (per fare un succo da mettere nell’impasto della ricetta): soddisfazione 100% per entrambe!
Con il compromesso una sorella avrebbe buttato via metà buccia e l’altra metà polpa. Un esempio molto chiaro di differenza fra negoziazione e compromesso!
Saper negoziare: Interessi comuni
Nella negoziazione non è primario concentrarsi sul nostro obiettivo come qualcosa di opposto a quello dell’interlocutore; è fondamentale concentrarsi sui nostri interessi e conoscere quelli dell’interlocutore per capire se c’è la possibilità di una soddisfazione reciproca: parlare di interessi invece che di posizioni aiuta a trovare un campo comune. Quindi non focalizziamoci sul vincere contro l’altro ma sul creare il massimo valore per entrambi.
Conoscete gli interessi che stanno dietro alle richieste del vostro interlocutore? Cosa è importante per lui/lei ottenere?
Saper negoziare: Il no
Anche quando riceviamo un “no” alla nostra proposta non rimaniamo sulle nostre posizioni e non prendiamo il “no” sul personale: rischiamo di creare un muro contro muro.
La cosa migliore è elevare la discussione a livello di logiche e interessi, ad esempio “qual è la logica dietro questo rifiuto?” “che interesse abbiamo a dirci di no a vicenda?”: creiamo un campo di battaglia comune in cui le proposte di entrambi remino verso la soddisfazione di interessi comuni.
Saper negoziare: Il piano B
E se non c’è proprio niente da fare…non rimaniamo al palo ma presentiamo subito il nostro piano B che avremo astutamente preparato prima di iniziare la negoziazione: qui il trucco è far passare la vostra accettazione del primo “no” come una concessione che fate all’interlocutore, in modo che dirvi un secondo “no” gli risulti molto difficile.
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